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Tiempo de siembra

Gran parte de las decisiones que van a marcar el año se toman en vacaciones. Por eso, una buena campaña de comercial y de comunicación en el verano da sus frutos durante todo el año. Y es una oportunidad que ninguna compañía se quiere perder. Los gerentes de Marketing y de Ventas revelan sus estrategias.

Tiempo de siembra

Parecen meses muertos, pero no lo son. Los especialistas aseguran que lo que se siembra en enero y febrero se cosecha todo el año. Y cada vez más compañías salen a ganar clientes, sumar imagen y vender pólizas durante el verano. Una inversión que bien colocada rinde los 365 días del año.

"Las vacaciones son una excelente ocasión para reforzar la presencia e imagen de marca a través de acciones promocionales y de patrocinio en los grandes centros turísticos del país", dice Osiris Trossero, director de Relaciones Institucionales del Grupo Sancor Seguros. La mayor afluencia de gente en estos lugares permite llegar a un público más masivo y ello multiplica las oportunidades de fidelizar al cliente actual o comenzar a relacionarse con los prospectos", explica el ejecutivo.

El timing es otro y el lenguaje también. Para Ezequiel Salamanco, gerente de Marketing de QBE Seguros La Buenos Aires en verano se pueden tomar ciertas licencias. "Es una época que nos permite estar presentes desde otro lado, acompañando a los consumidores en su etapa de descanso y turismo, comunicando con un tono más cercano y cálido", dice.

Trossero coincide: "Nuestra estrategia comercial en verano consiste entonces en salir al encuentro de la gente, acompañando a nuestros asegurados con acciones y beneficios que les permitan disfrutar más de sus vacaciones. Pero también nos brindan la posibilidad de captar nuevos clientes, de dar a conocer nuestra oferta de productos y servicios y demostrar por qué somos líderes en lo que hacemos".

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El motor

Aunque estadísticamente son los meses de menor producción, diciembre, enero y febrero tienen sus propios productos y para algunos ramos son temporada alta. "La estacionalidad del mercado asegurador siempre tiene un pico en los primeros meses del año por el patentamiento de 0 Km", indica Bruno Ferrari, cofundador y CTO de 123Seguro, el broker especializado en el e-commerce de pólizas.

"En nuestro caso, la reposición del 0 km por dos años es un diferencial que comunicamos en estos meses. También aprovechamos para difundir nuestro producto automotor por ser una época en la que el uso del auto aumenta por los viajes y concientizamos sobre la importancia del seguro y la documentación necesaria para salir a la ruta", apunta Salamanco.

La previa a las vacaciones suele ser estresante para los clientes y en ese contexto ser expeditivos puede ser el diferencial. "Hacer los trámites requiere agilidad para tener toda la documentación en regla. Nuestro trabajo toma relevancia porque asesoramos a cada cliente para que viaje seguro y conozca las reglamentaciones vigentes sobre el tema. Revisamos también la póliza de seguro del vehículo y las tarjetas reglamentarias para que se queden tranquilos y nos adelantamos e informamos que quienes llevan trailer o casa rodante es clave que saquen el seguro correspondiente con el tiempo necesario", dice Ferrari.

La temporada tiene una gama productos específicos que hay que aprovechar. "Este verano tenemos un caso concreto: el boom de viajes a Chile, donde es obligatorio que los autos cuenten con el SOAPEX, un seguro para patentes extranjeras. Nuestros clientes no tienen por qué saberlo. Nosotros los contactamos y asesoramos y les ofrecemos la póliza al instante y 100% bonificado", agrega Ferrari.

La normativa en cada destino es un nicho ideal para fidelizar clientes. "Les informamos que el trayecto incluya países limítrofes, se deberá sumar el Certificado Mercosur y, en el caso de Perú y Chile las condiciones generales de póliza. Es imprescindible para evitar demoras en la aduana o en el puerto", dice Franco Di Lucca, CCO de Aon Risk Services.

Este verano Sancor presenta su seguro para motos de alta gama. "Incluye una completa combinación de coberturas para garantizar su protección integral: además de cubrir la Responsabilidad Civil, le permite al asegurado elegir opciones superadoras para resguardar los riesgos de Robo, Incendio y Accidente", explica Trossero. En el ramo automotor, la firma también intensifica la promoción de sus pólizas Todo Riesgo y su adicionales de bolso protegido y asistencia en viaje con cobertura a los pasajeros transportados hasta el tercer grado de consanguinidad. "A su vez, Prevención Salud, nuestra empresa de medicina prepaga, que ofrece planes médicos con cobertura nacional de alcance internacional", agrega el ejecutivo.

Casas a salvo

Las pólizas de hogar son otro tip en las campañas del verano. "Son ideales para difundir, considerando que el robo a viviendas deshabitadas suele incrementarse", dice María Luz Gómez, gerente Comercial del Instituto Asegurador Mercantil, y agrega: Reforzamos nuestra presencia en el mercado con campañas para dar a conocer los beneficios de tener una protección integral para nuestra casa y nuestros bienes. QBE ofrece una cobertura para las vacaciones: una extensión para viviendas de verano, que cubre la propiedad que alquile el asegurado dentro del país por un plazo máximo de 45 días corridos. "Desde Sancor ofrecemos Hogar Protegido, una combinación de coberturas moduladas integrales orientadas a satisfacer las necesidades propias de la vivienda familiar, su contenido y quienes viven en ella y que incluye asistencia domiciliaria y al viajero, sin costo adicional", dice Trossero.

También es la estación para vender coberturas para las empresas que aumentan sus actividades. "Es una época ideal para potenciar la estrategia comercial de los seguros para turismo. En el caso de las agencias de viajes, turismo y pasajes, contamos con un Seguro de Caución que les brinda la mejor cobertura, y les permite cumplir con las obligaciones requeridas por el MINTUR para operar", dice Gómez.

Desde el Instituto Asegurador Mercantil ofrecen coberturas completas para el desarrollo de las actividades de las agencias, incluyendo seguros patrimoniales y para el personal en relación de dependencia, pólizas de responsabilidad civil y de accidentes personales para guías y pasajeros. "Este año contamos con un nuevo seguro de accidentes personales para turismo aventura y actividades de montañismo", adelanta Gómez.

Las personas, más cerca

Esta temporada Provincia ART enfocará sus acciones en el target pyme. Trabajamos todo el año en la difusión de la prevención de accidentes del trabajo y la mejora de las condiciones de salud laborales. Y el verano no es excepción", indicaron desde la compañía.

"El negocio de los seguros para personas es intrínsecamente diferente al de los patrimoniales, y el verano suele ser un momento distendido para que nuestros potenciales clientes piensen al respecto. Durante esta época, nuestro trabajo es más interno que externo, generando campañas para que nuestros asesores Life Planner aprovechen este momento de distensión y aborden a sus posibles clientes de una manera diferente", explica Gabriela Bordato, subgerente de Marketing de Prudential Seguros. "No hacemos hincapié en un producto, sino que trabajamos con el cliente para darle soluciones específicas y el verano, si bien es una época en la que se ve una merma, suele ser una oportunidad para quienes ven en ese relax una manera de abordar a un potencial cliente", agrega.