Alianzas para ganar escala: los desafíos del proceso para las pymes

También las pymes buscan su media naranja en el mundo. Una estrategia para expandir el negocio y ganar escala es la de aliarse con un partner de otro país.

También las pymes buscan su media naranja en el mundo. Una estrategia para expandir el negocio y ganar escala es la de aliarse con un partner de otro país, que se dedique al mismo rubro y comparta valores.

"El proceso gestionar una alianza internacional es diverso. Esto hace que la misma firma en algunos países tenga oficinas propias, porque algún empleado o socio estaba dispuesto a irse, mientras que en otros pueden tener alianzas o puede ser que haya algún representante que se acercó porque le interesaba el producto", dice Hernán Etiennot, director Académico de la Célula Pyme de IAE Business School.

Según Etiennot, estos procesos requieren una mayor profesionalización de lo que la firma imaginó. "En algunos casos, pasa por planificar mejor la demanda, ya que los productos tienen que hacerse con anticipación para enviar al exterior, teniendo que absorber después los cambios de demanda o tipo de cambio. En otros, tener que llevar productos homologados con nuevas normas ordena la planta. En relación a los que se instalan en el exterior, el poder gestionar oficinas con socios en otros países requiere utilizar nuevas herramientas de gestión".

En el proceso de expansión de una empresa como QuadMinds, las alianzas se convirtieron en la forma de poder desembarcar en mercados externos. Su director de Negocios Internacionales, Mariano Terrana, explica que elegir al partner adecuado es complejo, pero con el tiempo y la experiencia pudieron identificar algunos aspectos claves. "El proceso parte por entender lo que uno busca en un partner. ¿Que sea generador de contactos o representante local? Es importante que del otro lado haya una empresa conformada, conectada y que pueda afrontar el desarrollo del negocio. Y que sea lo más homogénea con tu rubro", dice Terrana.

En 2014, QuadMinds eran 17 personas en el equipo. Hoy, son 53 en la Argentina, Chile, Brasil y Perú y cuenta con alianzas para atender Uruguay, Bolivia, Paraguay y Colombia, entre otros. "Entre un 15% y un 20% corresponde al crecimiento que surge por las alianzas. El resto fue por la expansión natural del negocio", agrega.

Del otro lado del océano

Intive-FDV nació de la alianza entre FDV Solutions, desarrolladora de software, e Intive, grupo europeo dedicado a la transformación digital de clientes como Audi, BMW, Credit Suisse, Deloitte, Microsoft, Orange, Viacom y Vodafone. "En 2015, con FDV Solutions habíamos crecido entre 35% y 40%. En 2016 íbamos por el mismo camino. Nos estábamos afianzando en el mercado estadounidense y ahí conocimos a nuestro partner. Al principio creímos que Intive podía ser un potencial cliente. Les escribimos y nos dijeron que ellos hacían lo mismo", cuenta Andrés Vior, uno de los siete socios fundadores de intive-FDV y CEO de la compañía.

Y surgió la posibilidad hacer un proyecto juntos. "Veníamos de una cultura parecida. Nos preguntaron si nos interesaba hacer algo juntos. Ellos querían tener un management local, lo que significó un incentivo", comenta. Vior cuenta que tuvieron que romper con la idea de la pyme. Explica: "Fundacionalmente, éramos siete socios, amigos y estudiantes de ingeniería. En aquel entonces, instauramos un esquema de CEOs rotativo, donde todo era colaborativo. Con la integración, tuvimos que profesionalizar ciertas posiciones. Tuvimos que adaptarnos a normas que antes no teníamos en cuenta".

Recientemente, parte del equipo de la Argentina viajó a Polonia, donde se analizaron los próximos pasos. "El plan es crecer 20% anual. Lo estamos haciendo un poco más rápido que eso. ¿Acciones concretas que se están tomando? Focalizar en verticales de negocio y reducir la cantidad de proyectos, pero que sean más grandes. Estamos yendo hacia cuentas más grandes, específicas y globales. Y se analiza la posibilidad de incorporar nuevas compañías para expandirse en América latina", cuenta Vior.

Una gestión integradora internacional le permitió a Softland pasar de una facturación de u$s 5 millones a casi u$s 40 millones y contar con 600 empleados repartidos en América latina y España.

"Integrar compañías nos permitió internacionalizar soluciones que responden al nuevo cliente digital, que incrementan la productividad y competitividad de las empresas que confían en nosotros. Sin el apoyo de equipos locales que conozcan la forma de negocios en su país, no es posible desarrollar mercados", dice Oscar Sáez de Bergia, CEO de Grupo Softland.

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