Lunes  26 de Noviembre de 2018

Villamora, una pyme exportadora en franco crecimiento y consolidada presencia internacional

Entrevista a Walter Poplawski, socio fundador de Villamora, quien habló respecto del crecimiento y de la proyección internacional de su empresa. 

Villamora, una pyme exportadora en franco crecimiento y consolidada presencia internacional

¿Cuándo nació Villamora S. A. y cómo surgió la idea?

Villamora es una empresa formada por tres socios: Enzo —mi cuñado—, Laura —mi esposa— y yo. Es una compañía netamente familiar que tiene la particularidad de que la familia de mi esposa y de mi cuñado son apicultores. Y Villamora viene a ponerle un eslabón a la producción de Enzo en la apicultura.

Se podría decir que el sueño de cualquier apicultor es tratar de exportar miel. Han logrado a través de la creación de Villamora exportar miel y, luego, la miel que se va acopiando.

Sí. Durante los años 2000/2002, después de la fuerte crisis y del golpe que recibió nuestro país, las exportaciones surgieron como una buena oportunidad de negocio. Fue un momento muy similar al que estamos viviendo hoy, en cuanto a la oportunidad de incrementar las exportaciones en la Argentina.  A mí me pareció muy interesante tomar ese rubro de actividad, y también me seducía la idea de ponerle valor agregado a nuestra producción agropecuaria. Me gustaba mucho este negocio porque tenía una persona en mi familia que era conocida por su honestidad y por su conocimiento del producto. Cuando uno avanza en cualquier proyecto de inversión, es muy importante conocer muy bien lo que hace, tener confianza en lo que va a hacer y tratar de transmitir esa confianza a quien va a desarrollar el proyecto y hacia quien va dirigido.

Podemos deducir por esta última respuesta cuándo comenzó a operar Villamora.

Sí, Villamora nace de distintas reuniones en la familia. Imaginate que Rino —el papá de Laura y de Enzo— es un productor apícola de muchos años; por lo tanto, en las reuniones familiares, el tema de la apicultura era ampliamente abordado, y, en esas reuniones, fuimos intercambiando ideas. Con sus aportes y con los de Enzo, fuimos generando una idea. Una idea que nace allá por el año 2003 o 2004 y que, luego, se concreta. Es un año que tengo muy presente porque en esa fecha, en 2005, nace mi hija Victoria. El crecimiento familiar de Villamora es parejo al crecimiento de mi hija. Empezamos de cero y le pusimos toda nuestra energía. Yo tenía una industria textil en los 90, que había vendido; me pareció muy oportuno volcar los recursos de esa venta a esta actividad.

Hemos visto un crecimiento paulatino en el volumen de exportación de Villamora S. A. Incluso se ve muy claro en este último período y este último año.

Sí. En el comercio exterior, dar un paso es muy difícil, lleva mucho tiempo. Que te conozcan afuera lleva muchísimo esfuerzo y dedicación porque hay que concurrir a las ferias internacionales. Y dar ese paso es muy costoso, es muy elaborado, muy pensado; uno trata de no cometer errores o de cometer la menor cantidad posible. Esa es nuestra política: dar pasos para que, después, no tengamos que volver atrás. Y, sobre todo, nuestra idea es generar relaciones de largo plazo con nuestros clientes, y eso implica que hagamos lo que podamos hacer y no vayamos más allá de eso. Lógicamente, como toda inversión, también está acompañada por el financiamiento. Aparte de nuestro capital, que hemos puesto en la empresa, siempre se requiere del acompañamiento de los bancos para desarrollar las estructuras y otras inversiones en capital de trabajo. Entonces, si bien en estos casi trece años hemos ido despacito —por decirlo de alguna manera— y con objetivos bien planeados, hoy en día podemos mostrar un muy buen resultado: haber llegado a fin de este ejercicio, de este año calendario, a las cinco mil toneladas aproximadamente.

Trece o catorce años es mucho y es poco. Seguramente, cuando iniciaron el camino, imaginaban el negocio de una manera. Pero, sobre la marcha, se produjeron cambios en el mercado mundial de la miel y en nuestro país y habrán tenido que hacer modificaciones y nuevas inversiones importantes. ¿Lo imaginabas así? 

Iniciar un proyecto es algo muy lindo porque es un sueño. Uno siempre tiene expectativas muy positivas y mucha energía al inicio. Por supuesto que hubo muchas alteraciones en el proyecto en cuanto a dimensiones; uno, cuando empieza, quizá dimensiona una empresa y termina teniendo otra. Y también existen cambios en el mercado mundial y cambios locales. Los cambios en el mercado mundial los conocemos: cada día, vemos que los consumidores son mucho más exigentes; tienen un lema, que es “no al fraude”, creo yo. Ahí vemos cómo los mercados internacionales requieren cada vez más calidad de nosotros, cómo se van diferenciando nuestras mieles. La Argentina es un gran país productor por excelencia, y creo que está defendiendo bien sus precios, que se está diferenciando de las mieles baratas. Siempre hay contraposiciones a eso, pero considero que vamos por el buen camino. En cuanto a los mercados locales, ¿qué te puedo contar en trece años? Venimos de una crisis, en 2002, con diferentes tipos de cambio. En nuestra actividad, el tipo de cambio es fundamental porque son los pesos que nosotros cambiamos por las divisas que traemos al país y, obviamente, opera sobre los precios internos. ¿Qué te puedo decir de la inflación y del aumento de los combustibles? Eso les pega de lleno a los productores. Sí, han pasado muchas cosas, hemos tenido que construir un depósito importante en la ciudad de Alberti, de más de dos mil metros cuadrados; hemos invertido en una homogeneizadora; en estos últimos meses, hemos firmado una orden de compra para un nuevo tanque homogeneizador; hemos invertido recientemente en el equipamiento para un laboratorio para realizar los análisis de antibióticos, de humedad, FG, etc., que nos permiten ser mucho más ágiles a la hora de tomar decisiones, no solo en nuestro proceso de logística, sino en el de la venta. En cuanto a los mercados, yo advierto que Europa está en la delantera de la calidad y nos exige más, y eso es muy bueno porque, cuando nos exigimos entre todos, todos vamos a ser mejores y vamos a defender mucho más nuestro trabajo y nuestra materia prima. Yo siempre le digo a la gente que trabaja conmigo que tratemos de ser todos los días un poquito mejor, que pensemos en lo que necesitan los productores y en cómo ayudarlos, que pensemos en lo que necesitan nuestros clientes. De esa manera, vamos a defender nuestro trabajo y vamos a traer lo que todos queremos: recursos para nuestras familias en la medida del esfuerzo de cada uno. Yo veo que Villamora ha crecido con pasos sólidos. Nuestra estructura como empresa también ha cambiado; hoy es mucho más profesional que al inicio: tenemos gente licenciada en comercio exterior, hemos incorporado especialistas en laboratorio. Siempre cuento que esta empresa, aparte de Laura, que fue quien me trajo la idea, y de Enzo, que es una de las personas que más conoce de miel en la Argentina, se inició también con Pilar Raffo, la ingeniera que nos acompañó desde el principio. Ella es quien conduce la empresa, quien toma todas las decisiones del día a día, y nosotros, los accionistas, estamos muy conformes y muy agradecidos por su colaboración. Como ves, es todo un cambio que uno no imaginaba al principio, pero que debemos ir realizando para crecer y llegar a los objetivos que uno se propone. Todos los años, analizamos lo que hicimos durante el año; nos reunimos, hablamos de lo que pasó y de lo que queremos ser. Este año ha sido muy importante porque consolidamos el objetivo de llegar al escalón de las cinco mil toneladas. Para el año que viene, estamos pensando en exportar seis mil toneladas. En cuanto a nuestro objetivo sobre el posicionamiento de la empresa, si al principio, cuando se inició Villamora, yo siempre decía que quería estar entre las cinco primeras empresas exportadoras, hoy mi gran objetivo es estar entre los tres primeros exportadores del país en los próximos cinco años.

Hablaste de la fidelidad con el productor apícola argentino, acompañarlo en las mejoras, si es necesario. ¿Eso también es una norma en Villamora?

Sí, por supuesto. En el ecosistema de Villamora, tenemos relaciones con unos seiscientos apicultores en todo el país a través de la colaboración de cuatro o cinco personas, que son quienes nos ayudan en este esquema de trabajo: Tony Duckwen, Viviana Bonzini, Mariano López, Fernando Gazzi —que es parte de nuestro personal— y Enzo, que, obviamente, también está involucrado en el tema compras. Nosotros queremos estar al lado del productor y ayudarlo con el tema de la trazabilidad. Es fundamental que conozcamos cada paso de la miel que vendemos porque nos va a ayudar a saber la calidad de la miel, a defenderla, a tener estándares que nos permitan conocer estadísticamente qué tenemos que mejorar y dónde tenemos que trabajar.  Villamora trabaja mucho en sus normas de control de problemas documentando procesos, y hacemos de esto una repetición continua para estandarizarlo, y que todos sepan que quien entra a la sala de homogeneizado tiene que tener la ropa adecuada, y no porque no nos viene a visitar alguien podemos no usar esa ropa. Tenemos que pensar que producimos alimentos para el consumo humano y le tenemos que garantizar al productor que la miel que nos dio para que vendamos llegue en esas condiciones al importador de otro país, sin ningún tipo de alteración y mejorando los controles que él ha realizado. Estamos para ayudarlo, para garantizarle sus pagos. Estas son relaciones que se tienen que construir en el tiempo. La confianza no es algo que se puede conseguir de un día para el otro; eso implica tener un comportamiento, no solo de parte de los productores en cuanto a las calidades y a las entregas, sino de parte nuestra en cuanto al cumplimiento con ellos en lo que nos hemos comprometido. A mí me llena de alegría cuando me cuentan que un productor nos recomendó porque dijo que Villamora anda bien, cumple y paga en término. Esa es la mejor satisfacción que yo puedo tener en el día. Saber que transmitimos bien los valores de la empresa, y que estamos haciendo que nuestra marca tenga la recordación que queremos.

Hasta aquí hemos hablado de Villamora en la Argentina. Pero también está Villamora en los Estados Unidos. ¿Es la misma empresa o es otra? ¿Están vinculadas?

Villamora LLC es una empresa radicada en los Estados Unidos que nada tiene que ver con la operación que hace acá en la Argentina Villamora S. A. Somos los mismos dueños, pero su objetivo es hacer negocios con los packers o con la industria en general, o sea, con la industria que consume la miel —la farmacéutica, la alimenticia, la hotelera—. Hacer negocios con mieles de otros orígenes y mieles especiales. Por ejemplo, nosotros ahora estamos trabajando con Leclerc —que es una empresa que tiene siete plantas en los Estados Unidos y en Canadá—, con el objetivo de introducir en sus insumos para sus barritas de cereales organismos no modificados genéticamente (non GMO, en inglés). Por otro lado, hemos vendido miel orgánica de México; hemos hecho algún negocio con mieles de Ucrania; recientemente, hemos importado mieles de Uruguay en los Estados Unidos; algunas veces, hemos trabajado con algunos contenedores del Brasil y de Grecia, y con alguno de Argentina también. Si el negocio se da, los americanos están habilitados para hacer el negocio acá. La competencia no es mala; no es malo que nosotros hagamos un esfuerzo desde acá para vender en los Estados Unidos, y que nuestra pequeña empresa en los Estados Unidos intente también hacer un negocio con la miel argentina. Incluso, si, en ese momento no tenemos disponibilidad de esa miel o estamos comprometidos con embarques y no podemos darle un precio que sea conveniente, está habilitado a negociar también con otros colegas.

Esta empresa Villamora en los Estados Unidos, ¿es solamente para la miel o para algún otro producto alimenticio? 

Bueno, es a lo que yo siempre apunto. Villamora de la Argentina es una empresa que conoce muchísimo de comercio exterior: conoce cada trámite, cada movimiento de logística, cada movimiento bancario, habla bien con los clientes en los Estados Unidos. Ahora que estamos consolidando el tema de la miel, es muy interesante avanzar con otros productos, y, por supuesto, la LLC tiene como objetivo detectar otros negocios. Si yo puedo ayudar a una pyme a que coloque sus productos en los Estados Unidos, me voy a sentar, voy a acordar los términos y con mucho gusto lo voy a hacer. Sobre todo, porque el país está tratando de incrementar sus exportaciones. Nuestra empresa Villamora LLC participa en muchísimos eventos internacionales, como la Fancy Food de Nueva York, la Fancy Food Winter de San Francisco; hemos trabajado en exposiciones en Chicago, en el Private Label Trade Show; también participamos en la American Beekeeping Federation Tradeshow. Y estamos siempre alertas y atentos, con un objetivo claro, que es hacer negocios con la miel, pero siempre barajando la posibilidad de traerla de nuestro país.

Has dicho que estamos en un momento en que la Argentina puede o debe incrementar sus exportaciones. ¿Esto es así? 

Sí, totalmente. Creo que la Argentina tiene una asignatura pendiente, que es ponerle valor agregado a su materia prima, pero es más fácil vender la materia prima que agregarle valor porque, para eso, necesito inversiones. Para tener esas inversiones, necesito tener un panorama claro y estable. Creo que hacia allá vamos, espero —por el bien de todos— que vayamos a una inflación normal, a tasas de intereses que no sean esta locura, a una presión fiscal menor. A principios de este siglo, el gasto público en la Argentina, sumando las provincias, los municipios y el Estado nacional, era algo así como veintitrés o veinticuatro puntos del producto bruto. Hoy estamos en cuarenta. Cuando alguien se lleva los recursos, no derrama en inversiones ni en la economía, y esto no es hacer una crítica hacia nadie, sino decir que tenemos que ir hacia un determinado objetivo. Me parece que, si los recursos privados, a través de impuestos, van al Estado, no podemos realizar inversiones. Tampoco tenemos, hoy en día, una asistencia financiera importante, como tuvimos en otros momentos. La Argentina tiene que crecer por algún lado, tiene que crecer con las exportaciones. Todos tenemos que poner nuestro granito de arena para que podamos vivir mejor y salir de esta situación de protesta permanente y de mucha gente con necesidades. Yo celebré cuando el presidente Macri sacó los derechos anteriores, pero ahora los ha vuelto a poner, a pesar de que él mismo dijo que estos impuestos no son inteligentes porque no ayudan a la exportación. Mi deseo es que esto sea transitorio, que ayudemos todos y que en el futuro se elimine porque, cuando ese dinero que hoy le ponemos en el precio para exportar pueda entrar para nosotros, las remuneraciones para los apicultores van a mejorar y se van a poder hacer mayores inversiones. Actualmente, pensar en ponerle valor agregado a la miel acá es difícil. Mi mujer, Laura, está trabajando con Claudia Oliver, que está en los Estados Unidos. Estamos explorando algún canal de venta y relaciones con Amazon. Mi idea es investigar siempre para estar atento a mejorar los negocios. Pero tenemos que ayudarnos entre nosotros, tiene que ayudar el Gobierno. Es un proceso que nos va a llevar un poquito de tiempo más.

Finalmente, ¿hay algún mensaje final para el productor apícola argentino de parte de Villamora?

Sí, por supuesto. El mensaje es que nosotros queremos estar a su lado, que queremos ayudarlos. A las cooperativas que quieran exportar directamente, las podemos ayudar porque tenemos una empresa en los Estados Unidos y podemos facilitar las cosas. Hay una persona que trabaja con nosotros, Daniela Finocchiaro, que está exclusivamente dedicada al tema de la calidad. Ella se va a dedicar a ayudar a los productores en lo que necesiten.  Lo que queremos transmitir es que deseamos tener relaciones de confianza de largo plazo.
 

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