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JUEVES 21/03/2019

Pyper perdurables:¿diferencial o muerte?

MANUEL SBDAR

Fundador y CEO de MATERIABIZ

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Pyper perdurables:¿diferencial o muerte?

Qué diferencia hay entre "hacer negocios" y "hacer empresas"? Toda empresa hace negocios de manera constante, pero la "actividad" de hacer negocios no implica, necesariamente, crear y sostener una empresa. Una empresa está constituida por personas que tienen habilidades y conocimientos especiales que se utilizan para desarrollar o fabricar ofertas únicas: es decir, que poseen diferenciales.

Una persona que maneja información sobre qué barrio se convertirá en el nuevo "polo/distrito" de "algo" y que, con esa información, compra un terreno esperando su recalificación en pocos meses, está haciendo un negocio.

En este caso, esa persona contó con dos elementos excluyentes que la convierten en una auténtica "persona de negocios": información (ilegal y privilegiada) y una suma de capital.

El capital se lleva muy bien con la información, y parece no disponer de los sensores necesarios para discernir entre la legalidad o la ilegalidad de un privilegio. Desde la simple operación de compra de un terreno como el mencionado, hasta el más sofisticado carry trade, existe un sinfín de operaciones llevadas a cabo por sagaces hombres de negocios.

Al capital le importan sólo dos cosas: su propia recuperación y su multiplicación. Y ambas deben suceder a como dé lugar.

"Fabricar empresas" se trata de otra cosa. Para fabricar empresas y, más aún, para que estas perduren, la información (por privilegiada que sea) no alcanza. Es necesario comenzar a hablar de largo plazo y de Perdurabilidad: incluir la noción de conocimiento.

No alcanza con el "dato" que conduzca a una ganancia-por-pase-de-manos. Es necesario conocer sobre modelos que otorguen inteligencia a nuestras decisiones compra, inversión, contratación, producción, distribución, asociación, venta, atracción y financiamiento.

Ahora: si bien no existe nada irregular en la compra de un terreno a 5 para venderlo a 7, es preciso aclarar que dicho pase de manos no crea riqueza para la sociedad bajo ningún punto de vista. Una empresa, por el contrario, crea productos o servicios, y detrás de ella sostiene a toda una estructura de trabajadores, clientes, socios, proveedores, inversores y, por qué no, al mismo Estado. Entrar y salir es fácil: entrar, quedarse, producir y crear riqueza. Eso sí que es más complejo.

¿Por qué razón un potencial cliente debería comprar tu producto o servicio y no el de tu competidor? En tu respuesta no vale que utilices adjetivos. No podés hablar de tus productos "de alta calidad", de la "rápida" entrega, del "excelente" servicio de posventa.

No, no podés usar adjetivos. Hacé el esfuerzo de pensarte junto a un competidor, con un potencial cliente frente a ambos. ¿Qué información cuantitativa usarías? Si creés que te eligirían por la calidad de tu producto o servicio, hacé el ejercicio de traducirlo a cuestiones concretas, cuantificables y demostrables. ¿Qué diferenciales concretos posee tu oferta?

Por un minuto, hagamos de cuenta que tenés diferenciales concretos. Te tengo una mala noticia: ese diferencial tiene fecha de vencimiento. Ya sea porque un competidor desarrollará nuevos diferenciales o, simplemente, porque tu diferencial ya atravesó su ciclo de vida natural, tu negocio tal como es hoy no continuará funcionando en el futuro de la misma manera. Y ese futuro es cercano.

"Hacer empresas", a diferencia de "hacer negocios", se trata de generar fábricas de diferenciales, de pensar en el largo plazo, de considerar a la Perdurabilidad como el eje rector de toda gestión. Y la única manera de convertir tu empresa en una fábrica de diferenciales es a través del conocimiento y las herramientas específicas que necesitás para ello: personas, procesos, activos y socios.

Cada una de estas herramientas está presente en cualquier organización, independientemente de su tamaño, industria, número de empleados o localización geográfica. Toda empresa cuenta con los cuatro elementos; sin embargo, esos elementos no se hallan siempre desarrollados bajo la figura de palancas para la construcción de diferenciales. Pensar a las personas en términos de palancas implica una alternativa a la clásica perspectiva del "Capital Humano": es pensar en las habilidades, los conocimientos y las experiencias que cada individuo tiene en relación a cómo tu empresa crea una oferta diferenciada. Este mismo razonamiento aplica a todas las otras palancas.

Si mi equipo y yo pretendemos que aquello que sucede en el aula de Materia Biz se vuelva una experiencia diferente se vuelve imprescindible que aquellas personas al frente de dicha experiencia dispongan de atributos específicos, experiencias concretas, habilidades de comunicación distinguidas y conocimiento de frontera. Esas personas funcionan como palancas para la creación de diferenciales en nuestra Pyme; no sólo de aquello que ofrecemos en el aula, sino de otras ofertas adicionales que pueden diseñarse a partir de este valor.

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