El Cronista Comercial

Muñecas bravas, negociadoras eficientes

El ‘lobby’ y la negociación no son cosas de hombres. Estas ejecutivas demostraron que, incluso, en mesas tensas, pueden obtener resultados. Los casos de quienes se ganaron un lugar en entornos con predominancia masculina

Muñecas bravas, negociadoras eficientes

En el mundo de los negocios, nadie obtiene lo que quiere sino lo que negocia. Y cómo lo hace es crucial para obtener resultados. El lobby dejó de tener una connotación negativa, a medida que se profesionalizó y ese cambio, también, llevó a muchas ejecutivas a ocupar puestos vinculados a la negociación, que, tradicionalmente, estaban reducidos a postulantes varones.

Aún así, cuando, tras una discusión intensa, el éxito queda en poder de una mujer, todavía despierta interés por conocer qué herramientas y modos utilizó para ganar. Ya es parte del pasado la necesidad de las ejecutivas de masculinizarse para enfrentar con firmeza y astucia los conflictos de intereses.

Las diferencias de estilo vinculadas al género existen pero parecen ser más relevantes para los varones que para las profesionales que se saben sólidas y firmes en roles negociadores.

Incluso, para muchas que tuvieron que hacerse lugar a los codazos entre stakeholders poco amistosos. Ya no hay “muñecas bravas”: se multiplican las negociadores eficientes.

Muñeca brava

La gerente de Relaciones Institucionales y Atención al Cliente del Banco Macro, Milagro Medrano, recuerda que, cuando era chica, le decían “muñeca brava”.

Milagro Medrano, gerenta de Relaciones Institucionales y Atención al Cliente de Banco Macro
Milagro Medrano, gerenta de Relaciones Institucionales y Atención al Cliente de Banco Macro

Era el título de una novela que emitió Telefé a fines de los ‘90, en la que Natalia Oreiro protagonizaba a una joven (“Milagros”), apodada “La Cholito”. Era un personaje femenino sumamente masculinizado, una caracterización con la que lograba subsistir en un mundo hostil que, aparentemente, no estaba hecho para mujeres. A pesar las adversidades, esta muñeca brava avanzaba, perseguía y conseguía sus objetivos; pero ocultando sus belleza y características femeninas.

“Me decían ‘muñeca brava’, un poco porque se llamaba Milagros la protagonista y otro, porque siempre fui de ir para adelante, con mis convicciones, ante todos los desafíos, sin prejuicios ni necesitar masculinizarne”, relata Medrano, quien asegura tener en su ADN un interés especial por encontrar soluciones tras plantear discusiones en todos sus ámbitos de trabajo –que son muchos- y que, a veces, pueden incomodar.

En su función negociadora, para ella, “es importante la capacidad que tienen las mujeres para empoderar a sus colaboradores porque, así, crean equipos más eficaces, que benefician a la profesional a abarcar todos sus intereses”; incluso, en lo que pueden ser ámbitos de complejo intercambio.

La mujer tiene un sexto sentido, que hay que utilizar. A veces, pensamos que, si somos pura cabeza, matemáticas, tendremos mejores resultados en una negociación. Pero no. El feeling sirve. La intuición bien usada es una gran herramienta, incluso, cuando hay que mostrar destreza en intercambios con funcionarios, reguladores o dentro de comités, donde hay que dejar sentada una postura firme”, resume.

Medrano explica que jamás encara una negociación con prejuicios. “No discrimino y, por eso, no me hago cargo de que alguien tenga un prejuicio porque yo sea mujer. Ser mujer nunca fue una barrera para mí, ni lo tuve en mente para mi actividad profesional. Para iniciar una negociación, pienso en cómo y en qué momento, nunca con un criterio de género”, aclara.

Un cambio de paradigma

Angie Stelzer, es directora de Asuntos Corporativos, Legales y Relaciones Gubernamentales de Volkswagen Group Argentina. Es abogada, hace 20 años transita sin excepción todos los pasillos de la compañía alemana y se relaciona con una larga lista de interlocutores, que van desde ejecutivos de la casa matriz, jefes y colegas del directorio y las diferentes áreas internas de la empresa, hasta todos los stakeholders externos “como funcionarios del Gobierno, prensa, líderes de opinión, colegas de otras compañías, abogados, cámaras empresarias, sindicatos”, enumera, haciéndolo parecer sencillo.

 Angie Stelzer, directora de Asuntos Corporativos, Legales y Relaciones Gubernamentales de Volkswagen Group
Angie Stelzer, directora de Asuntos Corporativos, Legales y Relaciones Gubernamentales de Volkswagen Group

De hecho, no considera que se mueva en un entorno hostil para una mujer, sino que lo define como “parte de un gran desafío dentro de un rubro como el automotor, con, todavía, mayor presencia de varones”.

Aunque admite haber vivido situaciones en las que sintió diferencias por ser mujer, eso nunca la limitó. “Siempre, traté de enfocarme sólo en buscar cómo lograr los objetivos o desafíos que tenía por delante y no afectar el resultado final de mi trabajo”, dice. “La industria automotriz ha sido históricamente liderada por hombres. Pero estamos viviendo un cambio de paradigma en todos los rubros donde la mujer se está posicionando desde otro lado y vemos, cada vez, más mujeres ocupan posiciones gerenciales o de toma de decisiones”.

Contra mitos y supersticiones absurdas

La minería es otra industria tradicionalmente masculina. Pero, a María Eugenia Sampalione, gerente de Relaciones Externas de Newmont Argentina, la historia no la amedrenta, sino que le resulta todavía más desafiante.

 María Eugenia Sampalione, gerente de Relaciones Externas de Newmont Argentina
María Eugenia Sampalione, gerente de Relaciones Externas de Newmont Argentina

“En el sector minero, la inclusión de mujeres generó avances significativos, quizás, mucho más que en otros terrenos. Y estamos hablando de una actividad que, por viejos mitos y hasta supersticiones absurdas, tenía hasta hace poco mucha reticencia de incorporar mujeres”, cuenta.

Hoy, con la responsabilidad de desarrollar un vínculo entre la empresa y sus públicos externos, como gobiernos, instituciones, cámaras y asociaciones sectoriales y empresarias, y embajadas -entre otros-, Sampalione asume la misión de afianzar a la minería como una actividad sustancial para el desarrollo del país y desterrar opiniones que denomina “urbanas” y que, según explica, “conllevan algunos prejuicios o desconocimiento”.

En su opinión, aunque, a veces, hay mucha hostilidad en diferentes entornos, existe un distintivo en las discusiones de las que participan ejecutivas, que es la intención de colaborar más que de competir.

“Es una ventaja que más mujeres estemos ocupando lugares de decisión en entornos complejos. En general, nos mueve un propósito. Partimos de ver lo bueno que hay en el otro. Nos mueve el espíritu de aprender de los errores, orientándonos a buscar soluciones. Estamos abiertas a pedir consejos y a escuchar al otro. Nos motiva trabajar para dejar las cosas mejor de lo que las encontramos”. Eso, dice, hace eficientes a las mujeres en una mesa de negociación.

“La gente, a menudo, me hablaba de la importancia de estar sentada en lugares donde se toman decisiones y en las cuales podía influir. Me llevó casi 20 años comprender que había una diferencia entre influir y hacer valer mi intuición y liderazgo. Me muevo por convicciones y valores más que por generar influencia para conseguir algo que beneficie solo a una parte. El balance para encontrar el equilibrio en general. Me lo dan mi intuición y el sentido común”, describe.

Sampalione, admite que la forma en que negocia una mujer es distinta a la de un hombre. “La empatía, la claridad, la firmeza con humildad, la creatividad y cierta previsión, son atributos del liderazgo femenino. En contraposición, los varones suelen mostrar actitudes de ‘hombres fuertes’ y eso puede limitar la creatividad en el trabajo en equipo”.

Adaptabilidad y flexibilidad constante

Coincide en parte Verónica Niemann, gerente de Asuntos Públicos de Mercedes-Benz Argentina, que, con una larga carrera dentro de la firma alemana, pasó por cargos gerenciales en espacios -incluso, físicos-, históricamente masculinos, como el Centro Industrial Juan Manuel Fangio, muy cercana a la producción. Era joven, con un cargo importante y mujer, atributos extraordinarios en un lugar en el que encontró un grupo consolidado y mayoritariamente compuesto de hombres.

Niemann tiene una gran diversidad de tareas en las que la negociación es fundamental. Trabaja en un estrecho vínculo diario con miembros del Gobierno (Nacional, Provincial y Municipal), periodistas, ONG, cámaras y todas las áreas y personas de la compañía.

Con mucha cintura diplomática, evita hablar de entornos o situaciones hostiles, sino de contextos con gran “dinamismo” que “requieren de adaptabilidad y flexibilidad constante” para los que, asegura, ser mujer no la limitó sino “todo lo contrario: sumó una perspectiva adicional a las charlas y discusiones, tanto con interlocutores externos como internos”.

La ejecutiva enfatiza que la actitud que se toma a la hora de encarar una negociación está más con una cuestión individual, que excede al género. Sin embargo considera que, entre las las mujeres, se podrían destacan actitudes “más emotivas o emocionales, y en función a la relación con los demás”.

Caminos que se hacen más cuesta arriba

A Patricia Bindi, directora de la Banca de Empresas de HSBC Argentina, le toca comandar a un equipo de 350 colaboradores, con una cartera de 11.000 clientes.

Patricia Bindi, directora de la Banca de Empresas de HSBC Argentina
Patricia Bindi, directora de la Banca de Empresas de HSBC Argentina

Como negociadora, se reconoce abierta a conversar y a trabajar con todos sus interlocutores; y si bien dice que nunca tomó como una limitante su género, explica que, con el tiempo, pudo ver que hay caminos que se le “hicieron más cuesta arriba por ser mujer” pero agradece haberlos transitado porque le permitieron enriquecer su desarrollo profesional y “contar con más herramientas para aceptar nuevos desafíos”.

En sus comienzos en el sistema financiero, recuerda que fue nombrada muy joven gerenta de una sucursal. “Los clientes esperaban que viniera un hombre a atender sus pedidos más complejos. Sin embargo, allí estaba yo. Si bien la efectividad en resolver sus consultas eran buenas credenciales para legitimar mi posición, sentí la necesidad de adaptar mi corte de pelo y vestimenta para aparentar más edad y jerarquía. Hoy, puedo revivir esta historia con una perspectiva de género, y hacer tangible el camino que hemos recorrido las mujeres que hoy ocupamos roles de senior management, respondiendo con creatividad y pasión a cada obstáculo o estímulo contrario que el entorno nos propuso, sin saber entonces el tamaño de la batalla que estábamos librando”.

Atributos que exceden el género

Conocimiento de la industria en la que se trabaja, empatía con el equipo que acompaña y con los interlocutores con los que se negocia, adaptabilidad a las situaciones que deben enfrentarse en el momento justo y rigor ético para no dar lugar a cuestionamientos.

Son todos atributos que comparten lobbystas o negociadores que resultan eficientes y la práctica muestra que se trata de roles que exceden el género y se pueden ejecutar a los gritos o con murmullos, en tacos altos o zapatillas, con traje, vestidos o jeans y con cualquier largo de pelo.


Este artículo es parte de la edición especial Mujeres que Hacen de mayo 2020

Comentarios0
No hay comentarios. Se el primero en comentar