El Cronista Comercial

Hugo López: “Más que los candidatos presidenciales, lo que importa es si cambiarán la carga impositiva”

En un mano a mano, el gerente General del Instituto Asegurador Mercantil analiza las estrategias que se establecen en momentos de crisis y cuenta de qué modo buscan acompañar a sus clientes.

Hugo López: “Más que los candidatos presidenciales, lo que importa es si cambiarán la carga impositiva”

En un año electoral en el que la incertidumbre política golpea más fuerte que lo habitual a la economía, la industria del seguro se aferra a los planes trazados a mediano y largo plazo y mantiene la expectativa a futuro sobre si finalmente llegará una mejora impositiva para el mercado.  El gerente General del Instituto Asegurador Mercantil, Hugo López, se refirió a las estrategias que se establecen en momentos de crisis como el actual y a la importancia de acompañar a los clientes a sortear la crisis.

¿Cómo ve el escenario local en épocas de turbulencias económicas?

Como principio, lo que nos toca hacer como compañía, y más en una de seguros, es siempre pensar en ir hacia adelante. Tener nuevas propuestas, generar nuevos canales de comunicación, tratar de contactar la mayor cantidad de clientes potenciales y también a los actuales; eso es irrenunciable por más de que sea un mal momento o haya incertidumbre; siempre hay que ir hacia adelante, nos pagan para hacer esto. No puedo renunciar a esta premisa ni trasmitirle a mi organización un mensaje distinto.

¿La falta de definición de los candidatos presidenciales afecta a la industria?

Más que enfocarnos en candidatos, nos importa si cambiarán las condiciones del mercado, entre ellas la carga impositiva. Alguno puede hacerlo más que otro. De todas formas, esperamos que mejore el nivel de actividad y bajen los impuestos. En el pasado se esperaban muchos más cambios de los que finalmente hubo en materia impositiva.

¿Cómo ve al mercado de seguros hoy?

Se están esperando los incentivos impositivos. Las deducciones impositivas si bien se hicieron y ese fue un buen comienzo, sigue siendo escasas: $ 12.000. En su momento eran casi u$s 1000, quizás sumando distintos seguros y fondos comunes de inversión alcanzaría unos $ 48.000 es otra cosa en estos días. En países desarrollados el monto es mucho más grande y así sí la gente destina parte de sus ahorros a un seguro de vida y lo descuenta de sus impuestos. El tamaño del mercado sigue siendo la misma y la competencia mucho mayor porque la torta no es grande.

¿En este caso no aplica la idea de aprovechar una crisis para convertirlo en oportunidad?

Barajar y dar de vuelta no es una opción. No en seguros, menos en seguros de vida que es un negocio bastante estable y de mediano y largo plazo. Damos seguros de vida para empleados, y nuestras empresas no cambian de compañías de seguros para empelados, las mantienen. El negocio corporativo no cambia en momento de dificultades, como vida individual. Este año volvieron a ponerse en vigencia los incentivos fiscales de descontar primas de vida con impuesto a las ganancias, los clientes lo tiene en cuenta y esto ayuda un poco al mercado en general.

Las compañías se mantienen positivas, ¿pero qué notan de parte de los clientes?

Del lado de los clientes percibimos que, al haber incertidumbre, muchas decisiones se postergan. La gente espera a ver qué puede pasar, si se aclara un poco el panorama.  Nuestra firma está más enfocada en lo corporativo, sobre todo Pyme, grandes clientes también. Gran parte de la facturación es vida colectivo, el 75%, y obviamente vida colectivo es vendido a empresa.

Y con las pymes en una situación tan delicada, ¿no les afecta? 

Con las pymes podemos decir que el empresario de este segmento sigue privilegiando el pago del seguro; es en épocas de crisis es cuando más asegurado debería estar; si no tiene seguro de vida, en este contexto, se funde. Si bien es poca la consciencia aseguradora en Argentina, el empresariado sabe que lo necesita. Por ejemplo pasa que en momentos en que hay despidos, hay gente que tiene la mala costumbre de simular una enfermedad para que no lo echen, o hasta invalidez, de hecho se agravan los intentos fraudulentos de invalidez. Por eso deciden seguir pagando; no hemos tenido caídas en cobranzas pero sí es más difícil dar de alta seguros nuevos, conseguir nuevos clientes, porque pymes nuevas no hay. Actualmente reforzamos mantener el contacto fluido y lo más cercano posible para acompañarlos.

¿En dónde están enfocadas las metas?

En temas de canales de comunicación. Hemos avanzado mucho en este sentido, más allá de la crisis invertimos en Google, en redes. Hacemos acciones de marketing tratando de ampliar nuestros canales logrando un mejor y mayor contacto con los clientes. Hoy están muy en boga los canales digitales, tener mucha presencia en redes, cotización en web. Se reciben muchas consultas por web y en todas redes; ahí hay un muy buen contacto que va creciendo e incluso genera nuevos clientes. No es el momento de concretar una inversión de grandes magnitudes. No porque sea una buena o mala mi estrategia si no hay receptividad del lado de los clientes; por más de que ofrezca el mejor del producto en el mercado, el más innovador, el más atrapante, si no hay plata, no hay plata, eso detiene las inversiones. Las expectativas de respuestas positivas en una época de crisis es más baja que en una época de estabilidad.
 

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