El Cronista Comercial

Cosecha de oportunidades: el plan de las aseguradoras para conquistar al campo

Las compañías de seguros se pelean para conquistar al agro. Los productos estrella, las nuevas coberturas y las estrategias de las líderes para ganar pólizas en la campaña agrícola 2019-2020.

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Según estimaciones de la Bolsa de Cereales, cuando termine este año se habrán plantado 17,9 millones de hectáreas de soja, 6,6 M de trigo y 5,8 M de maíz. Entre los tres cultivos, redondearán un 4,5% más de superficie que la cultivada en la campaña 2018-2019. En el caso del trigo, alcanzará la segunda mayor superficie de los últimos 20 años. Ninguna compañía quiere bajarse de la cosechadora y ya desplegaron toda la artillería para sumar pólizas en uno de los sectores más productivos de la economía.

Los referentes de las principales compañías coinciden en que este año las consultas arrancaron temprano, motivadas por la alta siniestralidad que tuvieron las cosechas, especialmente la de granos finos, durante la campaña 20188-2019. "La demanda de coberturas comenzó rápido, principalmente para el trigo y la cebada", afirma Fernanda Muñoz, subgerente de Riesgos Agrícolas de Sura.

En la última campaña ambos granos se vieron afectados por el granizo y las heladas tardías lo que impactó de lleno en los resultados de las aseguradoras. Sin embargo, para el período 2019-2020 las perspectivas son favorables. "La demanda sostenida, los márgenes aceptables y la necesidad de rotar aumentarán en un 3% la superficie de cosecha fina respecto del año pasado, alcanzando los 7,5 millones de hectáreas totales", dice Muñoz y pronostica un 25% de granos finos participación sobre el total asegurado.

En cuanto a los cultivos de cosecha gruesa, se prevé un aumento del 10% en la superficie sembrada de maíz. "El área será prácticamente el doble que hace siete años. Si bien históricamente es un cultivo con menor asegurabilidad, el aumento en la densidad y la amplitud de fechas de siembra los hizo más susceptibles a tormentas y vientos fuertes y las pólizas están ganando cada vez más espacio", explica la ejecutiva.

"La fina está pisando fuerte", dispara Mauricio Bustos, responsable de BBVA Broker. La siniestralidad de la última cosecha no salió gratis. "Hoy, las compañías están saliendo al mercado con tasas entre un 10 y un 15% y hasta un 20% más altas en zonas que tuvieron siniestros y están sumando deducibles en zonas que no lo tenían, como por ejemplo General Villegas. Estimamos que el total de hectáreas aseguradas no va a ser muy diferente al de la campaña pasada y va rondar un 50% de lo sembrado", define Bustos.

Para Sebastián Cataffo, jefe de Departamento de Interior y Riesgos Agropecuarios de Federación Patronal el pronóstico es bueno. "Hay dos cuestiones fundamentales: por un lado, los malos resultados en términos de siniestralidad de los cultivos de fina el año pasado; por el otro, el repunte de resultados económicos de soja y maíz. Ambos factores conjugados se traducirían en que los productores agropecuarios con el dinero fresco de los cultivos de gruesa y la preocupación por tener cubiertos sus cultivos se vuelquen definitivamente a la contratación del seguro".

La Bolsa de Cereales estima que este año, la cadena del trigo aportará u$s 3500 millones en valor agregado y u$s 3200 millones en exportaciones. "No habrá sorpresas con respecto a los a los cultivos predominantes", dice Gustavo Mina, gerente de Seguros Agropecuarios de Sancor Seguros. Los más asegurados, según el CEO, continuarán siendo la soja, el maíz y el trigo, concentrados mayormente en Buenos Aires, Córdoba y Santa Fe.

"Creemos que será una campaña con buen nivel de aseguramiento: luego de una campaña 18-19 con granizos frecuentes y buena cosecha debería esperarse que los productores reaccionen tomado coberturas para sus cultivos", afirma Virginia Bumade, jefa de Riesgos Agrícolas de Provincia Seguros. La ejecutiva también insiste en que el mercado ya está corrigiendo tarifas para compensar los siniestros de la última cosecha.

Por su parte, Julián Alí, gerente Técnico de San Cristóbal Seguros, destaca que esta vez el clima jugará una buena pasada a los productores y al ejercicio siniestral de las compañías. "El pronóstico actual es de 'Niño débil' con tendencia a ser 'neutro'. Los cultivos seguirán las tendencias de los últimos años, sin grandes cambios, quizás si un leve incremento de la superficie sembrada de fina que se refleje en las hectáreas suscriptas", anticipa.

IT para el agro

"El productor agropecuario nunca deja de producir y los eventos climáticos son cada vez más severos, lo cual constituye una gran oportunidad de crecimiento que debemos aprovechar", diagnostica Mina.

El ejecutivo afirma, en tanto, que la respuesta deben ser coberturas novedosas y servicios diferenciales.

En ese sentido, Sancor acaba de incorporar un servicio de monitoreo de cultivos que incluye imágenes satelitales de índice verde (NDVI), para hacer un seguimiento eficiente de todo el ciclo del cultivo y acceso a Campo 360, una plataforma GIS intuitiva y fácil de utilizar para visualizar los mapas de índice verde, más una aplicación para recorridas por los lotes.

"Por otra parte, lanzamos el primer seguro paramétrico de la Argentina, desarrollado junto al INTA y destinado a tambos, que cubre las pérdidas productivas mensuales ocasionadas por variaciones extremas en el régimen normal de precipitaciones que afectan la productividad del ganado. La ocurrencia de eventos de déficit o exceso de lluvias es definida mediante el Índice de Precipitación Estandarizado (IPE), calculado y publicado mensualmente por el SMN", agrega el ejecutivo.

"En la actualidad, estamos en un momento de cambios en el que las nuevas tecnologías y el Ag tech están avanzando muy rápidamente. La posibilidad de obtener y analizar big data es enorme y permite abrir la oferta tradicional de seguros, principalmente de la mano de la información satelital", destaca Bustos.

El ejecutivo señala que el objetivo de BBVA Broker es convertirse en especialista en riesgo climático. "Queremos sumar a nuestros conocimientos financieros nuestra asesoría climática, identificando los riesgos en nuestros clientes y generando alternativas para mitigarlos", dice y afirma que el mercado avanza hacia pólizas personalizadas: "nuestros clientes son productores agropecuarios de lo más variados por tamaño, tipo de producción y ubicación. La idea es poder tener una mirada diferencial, adaptar las pólizas y lograr una cobertura por ambientes".

A tono con la revolución tecnológica, Sura desarrolló GeoSura, un sistema de información geográfica. "En esta primera etapa, brindará al productor una plataforma integral en un solo espacio que le permitirá observar, analizar y tomar decisiones, disponiendo de la información y las variables climáticas que impactan en su negocio. En un futuro permitirá acceder a información vinculada a la producción, almacenamiento y proveedores, prestación de servicios y logística", explica Muñoz.

Buenos rindes

El mercado de pólizas agrícolas es cada vez más competitivo y las compañías plantean sus estrategias para ampliar sus negocios. Willis Towers Watson vio el nicho de la expansión avícola y acaba de agregar a sus coberturas climáticas, forestales, ganaderas y de silo bolsa un producto especial para aves. "Está destinado a los animales cuya explotación se encuentre dentro del territorio argentino y según las siguientes categorías: pollos parrilleros, gallinas ponedoras, recrías, madres, padres, abuelas y abuelos reproductores", dice Sergio Scebba, gerente de Riesgos de la compañía.

Esta campaña Mapfre Argentina apuntará a las pequeñas y medianas empresas agrícolas. "Tenemos una mirada integral del cliente, que se plasma en una oferta de productos pensados específicamente para cada actividad, como pólizas de agromáquinas; de transporte de granos, ganado y vinos; Póliza Rural; de plantas de acopio y de equipos de contratistas", explica Julián Rodríguez, jefe de Riesgos Especiales de la compañía.

Entre las novedades para esta campaña, Zurich eligió bonificar la cobertura de incendio por el 100% de la suma asegurada para los cultivos de fina. "En cuanto a los adicionales a la cobertura de granizo, contamos con la opción de contratar viento y helada por lote o por área, de acuerdo con las necesidades de cada explotación. Por otra parte, nuestras coberturas son una herramienta fundamental de protección en todo el ciclo productivo; a través de ellas abarcamos desde la siembra hasta la cosecha, contemplando el acopio y transporte de la mercadería hasta el puerto a través de los novedosos adicionales silo bolsa y transporte cereal", explica Roccabruna.

"El mercado está incursionando en los seguros paramétricos, que están marcando una nueva visión y tendencia en el mercado. También es importante destacar coberturas orientadas a seguros forestales, silo bolsa, ganado, frutales, olivos, vid, cítricos, entre otras también ofrecidas por las aseguradoras. Aunque entendemos que el seguro de granizo tradicional mantendrá su hegemonía en el rubro", señala Gonzalo García Moritán, gerente de Agro de AON.

¿Por qué es tan difícil expandir coberturas más allá del granizo? La razón está en el bolsillo del productor. "Hoy una de las principales limitantes es que no existe un seguro de sequía o inundación que sea masivo y de fácil acceso para todos los productores agropecuarios. Principalmente en sequía existe una brecha entre la percepción del riesgo que tiene el productor agropecuario vs la percepción de las pérdidas que tiene la compañía. Cuando una campaña sufre la sequía, las pérdidas son a nivel partido o departamento, hasta llegan a nivel país, por lo tanto las compañías de seguro en caso de cubrir la sequía, tendrían pérdidas importantes", explica Bustos. En ese sentido la mayoría de los operadores hablan de esquemas público-privados para compartir riesgos.

"Actualmente más de un 40% de las hectáreas sembradas no se aseguran. Además, falta implementar nuevos productos que puedan cubrir los riesgos sistémicos, principalmente de sequias e inundación, que hoy salvo para las pocas pólizas de multirriesgo, son coberturas no contempladas. En este punto es clave la interacción público-privada, a través de subsidios estatales, generando los marcos legales necesarios y trabajos sobre buenas prácticas agrícolas", afirma Alí.

Por qué no hay planes para catástrofes

"En la Argentina no hay planes para catástrofes", advierte Alejandro Guerrero, CEO de Marsh Argentina, una compañía dedicada a la consultoría, brokerage de seguros y administración de riesgos a nivel global.

"En un error de la industria del seguro declaramos al país zona de no catástrofe. Esto se hizo porque no tenemos zonas densamente pobladas en las que haya riesgo de tornado o terremoto. Independientemente de eso, plantear que no tenemos catástrofes es una locura", agrega el ejecutivo al frente de un equipo de más 430 profesionales, distribuidos en siete oficinas.

Guerrero comenzó su carrera en el mundo del seguro en 1989, en Puerto Rico, liquidando el huracán Hugo. El CEO de Marsh Argentina asegura que no hay que esperar un desastre de magnitud cinematográfica para hablar de una catástrofe.

"La Argentina tiene tres problemas sistémicos: la sequía, el exceso hídrico y la inundación a nivel de catástrofe, porque comprometen a la principal actividad productiva nacional. Y nosotros venimos teniendo las tres cíclicamente", dice.

En ese marco no puede ser que el único seguro general que tiene el productor agropecuario a su alcance sea la póliza de granizo.

Desde hace dos años, el grupo bróker viene insistiendo en un plan de manejo de catástrofes para ampliar cobertura de los productores agropecuarios.

"Para elaborarlo, miramos y consultamos a especialistas en los países que aplican planes de ese estilo, como los Estados Unidos. Hicimos una presentación inicial en el Ministerio de Agricultura, hoy Secretaría, y el año pasado presentamos formalmente el plan como iniciativa privada. Todavía no tuvimos respuestas", concluye el ejecutivo.

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